2026/4/20 12:39

近幾年，國內的冷飲市場經歷了一輪明顯的起伏。從“網紅雪糕”的集中爆發，到價格爭議后的消費回歸理性，在經歷了數年的產品爭議與消費結構調整之后，2026年，冷飲行業正陷入一種微妙的沉寂。

然而，最近在山姆會員商店的冰柜前，不少人發現了一件新鮮事：一款咖啡口味的冰淇淋成了社交媒體上的“常駐嘉賓”，沒有鋪天蓋地的營銷，卻靠著會員線上線下的口口相傳，迅速變成了需要“拼手速”的爆款。這種熱度直接轉化為驚人的市場表現：該新品上市僅5天，社交平臺上的“自來水”好評便近千條；上線7天后銷量迅速破萬，甚至一度賣到斷貨，霸氣填補了高端冰品的消費空白。

深入觀察后得知，原來這杯咖啡冰淇淋背后，站著的其實是國產高端冰淇淋的標桿——蒂蘭圣雪。

在商業觀察者的視角下，這款產品的突圍并非只是一個幸運的流量故事，更像是一場關于品牌底色與渠道邏輯的精準契合：當蒂蘭圣雪遇上山姆，這杯“零下18度”的咖啡，究竟是如何在挑剔的山姆貨柜里站穩了腳跟？

山姆的選擇，為什么是蒂蘭圣雪？

在零售圈，山姆的貨架是公認的“修羅場”。作為全球領先的會員制倉儲店，山姆選品的核心邏輯非常“霸道”：它不需要成千上萬個同質化的商品，只要同品類里“最能打”的那一個，而且，山姆背后的1700萬高凈值消費群體，是一群對品質有著生理性直覺的人，他們不盲從廣告，但對原料、工藝和口感都有著極高的要求。這就意味著，任何新品想要切入這套體系，必須面對近乎殘酷的末位淘汰與畫像匹配。

蒂蘭圣雪能夠進入山姆的視野，首先源于其長久積累的“高端生態”。作為蒙牛旗下深耕高端賽道的冰淇淋品牌，蒂蘭圣雪從誕生之初就鎖定了頂級原料與先進制造工藝，從奶源選擇到制造工藝，品牌在發展過程中不斷的強調穩定與純粹，這種長期積累，構成了其進入高端渠道的基礎能力。這種能力最終在消費者市場得到了驗證：目前，這款咖啡系列冰淇淋已成為山姆貨架上的“新爆品”，好評度高達95.7%，一舉登頂山姆冰淇淋品類榜單TOP1。

與此同時，蒂蘭圣雪在品牌合作上的路徑也十分清晰。過去幾年，從茅臺到迪士尼，再到此次與精品咖啡品牌皮爺（Peet’s）的聯名，品牌始終在與不同領域的頭部IP建立連接，這種“只與頂級品牌對話”的策略，本質上也是在不斷強化自身的高端屬性。

更重要的是，這種“與強者共舞”的品牌氣質與山姆的用戶結構高度一致。作為以高凈值消費群體為核心的會員體系，山姆用戶更關注品質、穩定體驗與長期價值，而非短期的新鮮感，所以，蒂蘭圣雪所代表的產品邏輯，天然的契合這種消費預期。

但這僅僅是一張入場券，真正的考驗在于產品本身。

被拒后才發現，原來爆款是死磕出來的

鮮為人知的是，這款咖啡冰淇淋的誕生并非一帆風順。

“山姆的進入邏輯，從來不是品牌想賣什么，而是會員需要什么。”一位冷飲行業的資深觀察者指出。

在一次研發內部的復盤中。整個蒙牛冰品團隊在壓力之下開始重新審視山姆的用戶結構：一個對風味有清晰判斷、對品質有持續要求的消費群體，在這樣的前提下，單純的“有創意點的新口味”顯然無法打動他們。

于是，一個更激進的方向被提出——既然他們擁有穩定的咖啡消費習慣，那么一款真正具備咖啡體驗的冰淇淋，會不會更有機會？

與其強調甜品屬性，不如去還原咖啡本身的風味與體驗。咖啡與冰淇淋，這兩者本身屬于兩套體系，前者強調風味濃度與香氣層次，后者強調順滑與穩定口感。當他們結合時，很容易出現風味被稀釋，或口感被破壞的問題。咖啡的苦度、酸度與冰淇淋乳脂的甜香，在常溫下容易調和，但如果放在低溫中，風味的釋放曲線會發生劇烈波動。為了找到那個“剛剛好”的平衡點，從咖啡濃縮液的比例，到整體甜度，再到入口后的層次變化，產品的每一個參數都在不斷的隨時調整，內部試吃幾乎成為常態，所有這些細微變化背后，其實只圍繞著一個簡單卻苛刻的目標——讓味道足夠純凈，讓口感盡可能接近一杯真正的咖啡，就這樣在“眾口難調”中一次次推翻又一次次重來。某種程度上，這并不是一次常規的產品開發，而更接近于一次品類層面的全新構建。

最終，經過多輪打樣，在研發實驗室里，產品終于呈現出一種相對穩定的狀態——既保留了咖啡的風味和存在感，又具備冰淇淋的順滑和甜蜜體驗，讓“真的像在吃一杯咖啡”的感覺成為了產品最核心的差異點，也讓咖啡冰淇淋從一個普通的“口味”，變成蒂蘭圣雪真正打動山姆的那個答案。

這種研發層面的”追求極致“，很快便在社交媒體的自來水好評中得到了共鳴，正如最近消費者在評價中所提到的：“我不喜歡太甜的，這個味道融合得很好”，“冰淇淋是苦口的，入口綿密甜膩，濃郁的咖啡香伴隨著奶香，絕對不是甜膩那種。”尤其是其中的巧克力摩卡口味，更是憑借“摩卡味好好吃”、“口感無敵好”等反饋頻受好評。

從貨架到社交媒體，爆品拼的究竟是什么？

進入山姆只是第一步，真正的引爆發生在消費者的社交圈。

從咖啡冰淇淋正式上架以后，社交平臺上慢慢出現了越來越多的自發分享，不少用戶感嘆：“太絕了，三種口味都不踩雷，值得無限回購”；也有人被三種口味的組合裝圈粉：“一盒有九個，量大還實惠，一口就愛上”；還有人說它“真的像在吃一杯冰咖啡”，也有人提到“買回家很快就吃完了一整箱”，這些看似零散的表達，逐漸從個體體驗擴散為更大范圍的討論，在不同平臺之間形成了交叉傳播。在這一過程中，這杯咖啡冰淇淋通過消費者的真實食用體驗在社交網絡中自然發酵，構成了一種非常具有說服力的集體認知。

而且，從更深的層面看，這類反饋其實對應著一個長期存在、卻未被充分滿足的需求——一部分消費者希望獲得咖啡的風味與提神感，但并不總是在這種時候需要一杯液體咖啡；另一部分消費者想要甜品的放松體驗，卻又不愿承受過重的甜感負擔。蒂蘭圣雪這款咖啡冰淇淋的特點，正是在于這種“可持續的選擇感”。它既滿足了咖啡愛好者對風味的期待，也為更多消費者提供了一種不同于傳統甜品的清爽體驗。

在產品逐漸被接受的同時，品牌層面的動作也在同步展開。蒂蘭圣雪在產品推廣的背后做了一項聰明的決策：與其單純放大產品賣點，蒂蘭圣雪選擇將其放入更具體的生活語境中去理解——入駐大灣區各大賣場，從大灣區生活方式的場景表達，到線下互動與社交傳播，再到邀請知名港星分享食用體驗……這款咖啡冰淇淋開始以更自然的方式融入日常——它既可以出現在周末的戶外出行里，也可以成為工作間隙的一次短暫放松；既適合在通勤之后作為一種輕量的情緒切換，也可以成為家庭囤貨中的“常備選擇”。蒂蘭圣雪正是通過這些成熟的產品力思考，讓這款咖啡冰淇淋脫離了“季節性消耗品”的范疇，成為一種穩定的生活符號。

也正是在這些真實使用場景與消費反饋的疊加之下，這款產品呈現出另一層更關鍵的特征：它早已脫離了新鮮感驅動的消費語境，而更接近一款具備持續復購能力的“日常型選擇”。在山姆這樣的渠道體系中，復購才是產品能否長期存在的核心標準。

隨著口碑在消費者之間逐漸沉淀，這種基于真實選擇的積累，也在反過來強化蒂蘭圣雪在高端冰淇淋賽道中的穩定位置。

高端突圍，靠的是“降維打擊”

蒂蘭圣雪在山姆的突圍，也折射了出中國高端冷飲行業正在發生的變化。

一款產品的走紅，可能帶有偶然因素，但能夠在山姆這樣的渠道中穩定存在，往往取決于更深層的能力支撐。

就像這次這杯咖啡冰淇淋的銷量突破，并不只是一次單點爆發：是品牌在高端賽道的長期積累，讓其具備進入體系的基礎信任；是產品在反復試錯中逐漸找到可被接受的平衡狀態，使其不止停留在市場的嘗鮮階段；而產品策劃對消費場景的理解，則讓產品從一個新品類，轉向更穩定的日常選擇。

當行業逐漸回到真實的消費邏輯，類似的路徑會變得更加清晰，爆款從來不是撞大運，而是一場品牌、渠道與產品力之間的“極限拉扯”。

這杯零下18度的咖啡，就是蒂蘭圣雪贏得的一次漂亮勝仗。