手機(jī)訪問(wèn)
2013/4/23 22:17
他強(qiáng)調(diào)，加多寶、王老吉的外包裝幾乎是一模一樣的。在小便利店，做堆頭也是一樣的。如果不同的經(jīng)銷商做，是不可能放在同一個(gè)堆頭里的，而且，這些渠道資源是很難共享的。
只有一個(gè)可能：“同一個(gè)經(jīng)銷商在做”——有人賺兩份錢，拿著同一套資源，既做加多寶又做廣藥王老吉。
該營(yíng)銷經(jīng)理介紹說(shuō)，很多便利店都是這樣的情況。他還拍過(guò)一些照片，并提供了兩張給新金融記者。經(jīng)加多寶方面證實(shí)，那兩張照片里的王老吉涼茶都是加多寶生產(chǎn)的。而其余沒(méi)有照片的，就無(wú)法判斷店內(nèi)的王老吉究竟是不是如今的廣藥生產(chǎn)的。
無(wú)獨(dú)有偶，有媒體同行在浙江出差期間，在浙江省臨海市某商務(wù)賓館內(nèi)的所見(jiàn)與上述銷售經(jīng)理所述相同。同一家酒店，不同房間內(nèi)，陳列的銷售商品中，A房間是加多寶涼茶，B房間卻是廣藥集團(tuán)的王老吉涼茶。
讓上述營(yíng)銷經(jīng)理做出判斷的還有一點(diǎn)是，從5月至今，曾有多人找他要過(guò)廣藥王老吉渠道負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，其中不乏加多寶的經(jīng)銷商——“有主動(dòng)找去的”。
“雖然很多人都遇到過(guò)在餐廳點(diǎn)王老吉，服務(wù)員送來(lái)的卻是加多寶。但我在一家餐廳要加多寶，拿來(lái)的卻是廣藥王老吉，要加多寶，店家卻拿不出。”該銷售經(jīng)理笑言。
同時(shí)，該銷售經(jīng)理也有所困惑。按照加多寶對(duì)渠道的掌控，發(fā)現(xiàn)“內(nèi)鬼”是非常容易的，他們有很多張貼海報(bào)的人。除非，“經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員同時(shí)做”。
事實(shí)上，加多寶的經(jīng)銷商確切來(lái)說(shuō)只是“配送員”。而加多寶的業(yè)務(wù)員卻是加多寶的員工，包括促銷員。“如果出問(wèn)題，必然是經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員都出問(wèn)題了。”上述銷售經(jīng)理分析道。
“不至于。”上海博納睿成營(yíng)銷管理咨詢公司董事長(zhǎng)史賢龍對(duì)上述營(yíng)銷經(jīng)理的分析這般評(píng)價(jià)。但他同時(shí)坦言，渠道里“同時(shí)銷售”大面積出現(xiàn)是不可能的，但局部有可能，不會(huì)超過(guò)20%——“20%是很正常的”。
他還強(qiáng)調(diào)，加多寶不可能讓他的經(jīng)銷商這么做，畢竟加多寶現(xiàn)在還是很強(qiáng)勢(shì)的。有些經(jīng)銷商，兩個(gè)公司一個(gè)主人，這個(gè)也有可能，因?yàn)橛羞@種情況發(fā)生分開(kāi)運(yùn)作的事也算正常。“我覺(jué)得占比最多也就20%，要不加多寶就很難受了，對(duì)紅罐涼茶銷售額達(dá)180億的加多寶而言，渠道出大問(wèn)題的可能性是沒(méi)有的。主要看誰(shuí)賣得多，經(jīng)銷商就偏向誰(shuí)。”
其實(shí)，加多寶的經(jīng)銷商同時(shí)運(yùn)作加多寶和廣藥王老吉并不算新鮮事。早在今年6月3日，廣藥在長(zhǎng)城腳下做王老吉上市活動(dòng)時(shí)，新金融記者就曾遇到過(guò)一個(gè)還沒(méi)跟加多寶脫離關(guān)系的、廣藥王老吉的經(jīng)銷商。
“在加多寶剛剛失去王老吉商標(biāo)的時(shí)候，加多寶的部分經(jīng)銷商就在微博上表示過(guò)想做廣藥王老吉的想法。有的還在隨時(shí)更新自己的心情，說(shuō)商標(biāo)沒(méi)有了，很擔(dān)心，所以兩個(gè)產(chǎn)品都做吧。但很快就有了抱怨，說(shuō)都打款兩次了，也不見(jiàn)貨來(lái)。”熟悉加多寶的知情人士對(duì)新金融記者說(shuō)。該知情人士強(qiáng)調(diào)，那個(gè)時(shí)候也能理解。商人，都是利益第一的。雖然與加多寶有感情，但在利益面前，忠誠(chéng)度是經(jīng)不起考驗(yàn)的。可現(xiàn)在，想兩款產(chǎn)品都做的人，應(yīng)該越來(lái)越少了。今年加多寶的銷售狀況良好，超出預(yù)期。
“其實(shí)，真的高估了廣藥。涼茶方面，廣藥和加多寶還不屬于同一個(gè)級(jí)別的對(duì)手。說(shuō)白了，廣藥現(xiàn)在想跟和其正PK都很難。現(xiàn)在的爭(zhēng)奪，還沒(méi)有上升到渠道。”該知情人士直言。
17日晚，新金融記者就經(jīng)銷商問(wèn)題向廣藥求證，但未能得到回復(fù)。
隱患
“六七月份加多寶工廠開(kāi)工率較往年低約10%，但影響不大，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)能也擴(kuò)大了。”8月16日，曾接受新金融記者采訪的，在飲料、食品行業(yè)打拼20余年，時(shí)任一食品企業(yè)老總的徐濤(化名)對(duì)新金融記者說(shuō)。
在分析廣藥和加多寶競(jìng)爭(zhēng)格局的同時(shí)，他大膽推測(cè)，2013年對(duì)加多寶至關(guān)重要。“多了半年的準(zhǔn)備時(shí)間，廣藥的產(chǎn)能應(yīng)該會(huì)有所提高。可對(duì)加多寶而言，打著去火概念的冰糖雪梨可能會(huì)威脅到加多寶的北方市場(chǎng)。”徐濤說(shuō)。
徐濤強(qiáng)調(diào)，冰糖雪梨，雖然不是老字號(hào)，但在我國(guó)北方有著深厚的民間基礎(chǔ)。據(jù)他估計(jì)，統(tǒng)一、今麥郎、康師傅旗下的冰糖雪梨今年總銷售額在40億元上下，可能還不止。他甚至覺(jué)得，搞不好，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)擠壓了加多寶涼茶的北方市場(chǎng)。
“怕上火喝加多寶，怕上火喝王老吉，怕上火喝冰糖雪梨，到底喝什么呢？”這是一條微博，很形象。其中任何一句都是近日頻繁出現(xiàn)在各大衛(wèi)視的廣告語(yǔ)。如果說(shuō)徐濤過(guò)于敏感的話，這條微博可能多少能說(shuō)明點(diǎn)什么。
事實(shí)上，加多寶當(dāng)年的紅罐涼茶能成功，很大程度上得益于“防上火”的功能性提煉。
據(jù)向健軍介紹，目前，我國(guó)飲料行業(yè)內(nèi)，含“去火”概念的產(chǎn)品除了冰糖雪梨還有一些茶飲料和含有金銀花、菊花等中藥成分的飲品。今年，隨著統(tǒng)一公司加大市場(chǎng)推廣力度，康師傅、娃哈哈、今麥郎等企業(yè)相繼模仿，其市場(chǎng)份額會(huì)有一個(gè)爆發(fā)性的增長(zhǎng)。
然而，史賢龍認(rèn)為，有更多的企業(yè)進(jìn)入“清涼去火”這個(gè)市場(chǎng)，只會(huì)把市場(chǎng)做得更大，一般情況下，這個(gè)市場(chǎng)要是做大，最大的受益者首先是領(lǐng)導(dǎo)品牌。其他的小品牌，也只是隨著大品牌走。但飲料行業(yè)變化很快，今年很火的產(chǎn)品，明年還有沒(méi)有市場(chǎng)都很難說(shuō)。
“如果加多寶和廣藥都專注于市場(chǎng)，反而對(duì)其他去火飲料不利。因?yàn)樗麄儤O有可能大打價(jià)格戰(zhàn)，從而吸引更多的消費(fèi)者，減少消費(fèi)者對(duì)其他去火飲料的需求。否則，對(duì)其他去火飲料來(lái)說(shuō)就是個(gè)機(jī)會(huì)。”向健軍對(duì)新金融記者表示。
而熟悉加多寶的知情人士則認(rèn)為，冰糖雪梨和涼茶屬于不同品類。涼茶嚴(yán)格意義上是草本飲料，采用傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)，且不加任何添加劑，符合消費(fèi)者越來(lái)越注重健康的訴求，目前還不足以影響加多寶涼茶的市場(chǎng)份額。
雖然觀點(diǎn)并不相同，受不受影響，也未有定論，但不可否認(rèn)的是，去火概念正在逐步“火”起來(lái)。
然而，對(duì)于“戀戰(zhàn)”的廣藥和加多寶而言，似乎無(wú)暇分身。發(fā)生在南昌的、雙方大打出手的群毆事件在網(wǎng)絡(luò)上引發(fā)了諸多關(guān)注。“苦肉計(jì)”還是“唱雙簧”的評(píng)論也總在微博上傳播。
廣藥在給新金融記者的回復(fù)中強(qiáng)調(diào)，“雖然我們對(duì)終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早有心理準(zhǔn)備，但對(duì)此次惡性事件仍感到十分震驚”，同時(shí)強(qiáng)調(diào)“為發(fā)展壯大民族品牌，誓不懼困難堅(jiān)持到底”。
而加多寶方面也呼吁媒體不要被廣藥的不實(shí)言論所蒙蔽，勇于揭露市場(chǎng)上用心不良企業(yè)的卑劣行徑，進(jìn)行公正、客觀的報(bào)道，營(yíng)造和維護(hù)良好的輿論氛圍，共同推動(dòng)我國(guó)涼茶產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展。
“方式有一點(diǎn)過(guò)火，不過(guò)也是正常的。當(dāng)年，啤酒搶市場(chǎng)的時(shí)候，也沒(méi)少打架。但打架這事兒對(duì)雙方都不利。包括廣藥和加多寶打官司，長(zhǎng)期下去，對(duì)兩家都不利，現(xiàn)在老百姓都審美疲勞了。目前看來(lái)，今年廣藥基本是處于下風(fēng)的，主要手段是靠法律，但是法律的權(quán)力不能控制市場(chǎng)。當(dāng)然，從廣藥角度來(lái)講，這樣做也沒(méi)錯(cuò)，可從經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)講是落后的。”對(duì)群毆事件及其二者目前的爭(zhēng)斗，史賢龍分析說(shuō)。
從加多寶對(duì)仲裁結(jié)果不服，到廣藥起訴加多寶“裝潢侵權(quán)”；從廣藥在長(zhǎng)城腳下宣布新品上市時(shí)被工商“履行職責(zé)”，再到加多寶的“雙面涼茶”(一面加多寶、一面王老吉)在全國(guó)范圍內(nèi)被工商“圍剿”，這過(guò)程中，還夾雜著各種“狗血”和“無(wú)厘頭”，其中一方甚至在官網(wǎng)發(fā)出了對(duì)方?jīng)霾栌小岸竞οM(fèi)者之嫌”的言論……
如此下去，王老吉怕是要更快地走向沒(méi)落了。
原文地址：http://finance.sina.com.cn/chanjing/b/20120819/105112889616.shtml
