2012/5/1 16:00

在這場僵持至今的零供雙方博弈中，現有的游戲規則正面臨著挑戰。

一面是家樂福與康師傅、中糧等供應商爆出合作摩擦，雙方僵持不下；一面是以中糧為代表的廠家嘗試自建專賣店，尋找新的終端銷售方式。

“這背后反映出了這樣一個現象：零售商擠壓供應商利潤、以及不斷提高通道費的盈利模式，已經超出了供應商的承受能力。再加上去年以來的通脹壓力，供應商在兩頭擠壓下，不得不反抗。”北京代理商聯盟代表姚文華認為現有的零供關系將發生轉變。

被顛覆的游戲規則

在爆發的新一輪零供矛盾中，供應商開始尋找新的終端銷售方式。

近日，中糧在北京開出了自己品牌的肉食專賣店，銷售的產品包括生鮮肉、肉制品、禽肉制品，以及中糧旗下的福臨門油、米等產品。據了解，目前中糧已經在安徽合肥、江蘇常州等地開出類似的專賣店。

此舉被認為是中糧在加強對終端的掌控在不久前，中糧旗下品牌福臨門食用油與家樂福傳出合作摩擦，原因是家樂福的強勢條款及高額的渠道費用嚴重擠壓了中糧產品的利潤空間。

一位中糧內部人士向記者證實，中糧確實開出了不少專賣店，而自營終端一方面是出于品牌角度的考慮，另一方面則是以品牌為依托拓寬銷售渠道。他認為，中糧自己開專賣店與家樂福的摩擦并無直接關系。“不過，目前中糧的糧油產品在家樂福幾乎賺不到錢，因為糧油產品的利潤空間有限，而家樂福的條碼費、進場費、陳列費及促銷費等收費項目眾多，而且每年都在漲。”

近段時間零供關系的集中爆發，是通脹壓力在推波助瀾。

“早在2003年上海、南京兩地的炒貨協會就抗議過家樂福的高額進場費，但最終不了了之，家樂福等零售商還是按照它們的游戲規則收費。而這次零供矛盾鬧得這么兇，雙方都一直扛著不妥協，主要是廠家已經做不下去。”長期關注零供關系的鴻駿訊息技術有限公司高級顧問鐘升分析。

隨著原材料、人工成本的不斷上升，廠家的利潤空間不斷地被擠壓，只有試圖通過提高售價或降低渠道費用等轉移通脹的壓力。但事與愿違，零售商每年卻逐步提高它們的渠道費用，同時，為了在競爭中維持自己的低價形象而盡量延遲供應商的提價要求。這恰恰是方便面、糧油等低附加值的產品“不能承受之重”。

如康師傅“斷供”家樂福，實際上是因為家樂福提出了比2010年更高的返點率，這令在通脹壓力下的康師傅奮起反抗。

“實際上零供雙方的斗爭是透明的，因為超市的采購人員對廠家的加工費、原材料價格等各項費用是心知肚明的，目前通脹對廠家帶來的壓力它們也知道。但零售商還是習慣強勢，與供應商談判中在原先的基礎上爭取更高的返點、更低的價格。”鐘升說，之前廠家還有錢賺所以一直忍氣吞聲，但現在廠家已經面臨無利可圖的局面。

姚文華告訴記者，近幾年供應商面臨著零售商的年度合同返點不斷增加的壓力，一般商品基本上以每年4%~5%的速度遞增。“現在很大部分供應商與大賣場合作都不賺錢，目前零售商主導的這種游戲規則已經玩不下去了。”

懸而未解的零供矛盾

針對我國零供關系緊張的局面，早在2006年商務部等5部委就出臺了《零售商供應商公平交易管理辦法》，要求零售商取消進場費等費用，實現零售商與供應商的公平交易。但是在實際的企業運作中，零售商的收費現象屢禁不止。

為何《管理辦法》淪為一紙空文？

姚文華認為，關鍵是目前以家樂福為首的大賣場都不是靠批零差價賺取利潤，而是通過不斷地壓低進貨價格、以及提高渠道費用等方式來盈利，把上漲的成本轉嫁給供應商及消費者。這造成的結果是，廠家、供應商只能通過提價來應對渠道費用的上升，甚至出現偷工減料等現象，而產品質量問題也反過來傷害了零售商的形象。

“現在零供關系正在發生轉變，以前有些廠家為了做品牌，賠錢也要進入家樂福渠道，但現在供應商覺醒了，不再賠本賺吆喝。”姚文華說，目前除了中糧等有實力的供應商開始自建渠道，加強對終端的掌控外，一些中小供應商也開始從大賣場出來尋找新的銷售渠道，如面向中小型超市供貨以及將產品送到二三級市場的零售終端。

同時，業內人士認為，目前電子商務等銷售渠道的不斷增多，也讓大賣場的話語權在減弱，如中糧就開通了B2C業務。

日前中國連鎖經營協會發布的一份調查報告顯示，雖然目前零供雙方合作摩擦不斷，但是零供關系正逐步從相互擠壓爭利的博弈，轉變到共同提升供應鏈效率。在現代的供應鏈管理上，零售商必須改變以往擠壓供應商利潤及收費的盈利模式，更多地謀求與供應商在消費者研究、新品開發、品類管理、客戶服務能力、采購、物流、庫存管理、信息化建設等方面的協作，以提高供應鏈效率，拓展更廣闊的利潤空間。

鐘升認為，目前正是零售商改變以往一味向供應商提高渠道費用、而自身不作為的好時機。零售商在規范管理的同時，在信息化建設、供應鏈上協助供應商一起降低成本，從而提升雙方的盈利空間，否則零售商的生意將越做越窄。

不過業內人士認為，中糧等有實力的供應商開專賣店更多是增加一個銷售渠道，并不能代替大賣場。如之前格力與國美之爭，格力的專賣店并沒有成為其主要的銷售渠道。所以對于廠家、供應商來說，在未來的零供關系中，最重要的是提高經營管理水平，打造品牌。相關報道見C1

鏈接

●2003年，上海、南京兩地的炒貨協會聯手抵制家樂福，抗議其收取高額進場費；

●2006年，蒙牛爆出要從家樂福撤柜，宣稱家樂福開出的過高返利、促銷費等讓蒙牛吃不消；

●2010年底，卡夫全線產品遭聯華超市封殺，原因是返點額度沒有談攏；

●2010年底，康師傅“斷供”家樂福，因為家樂福欲提高返點率讓康師傅難以承受；

●2011年1月，家樂福與中糧傳出合作摩擦，背后是家樂福的高額渠道費用嚴重擠壓了中糧的利潤；

●2011年初，九三糧油工業集團在哈爾濱地區全面停止了對當地家樂福的供貨，原因是家樂福收費逐年增多，企業已無利潤。